第六篇：說服與表達——吸收有濾網、表達有架構

一、So What：換位思考演講術

你一定聽過這種報告：講者充滿熱情，一開口就說「我今天要講的是研究 A」，然後依序：背景、方法、結果、討論，講完結束。

基本上就是把論文切段貼上投影片。

這樣的講法有兩個根本問題：

你要講 A，跟觀眾有什麼關係？
哪個科學演講不包含背景、方法、結果、討論——這算重點嗎？

演講不是上課，聽眾不是學生，他沒有一定要聽你說話的義務。你的競爭對手不是其他講者，而是台下每個人手機裡的通訊軟體和社群媒體，背後有無數工程師研究怎麼搶奪使用者的注意力。

那要怎麼說服觀眾「為什麼這個研究很重要」？

很多學術演講平鋪直述地說「A 很重要，還沒有很多研究，所以我研究」。

這只說明了 A 為什麼對你重要，沒有說為什麼對聽眾重要。

最簡單的方式，不是說明 Why，而是說明 So What：

不做這個研究會怎樣？這個問題不解決會有什麼後果？
如果解決了，可以達到什麼美好的未來？

我代表公司出去發表用機器學習預測休閒漁業行為的研究。傳統講法大概是「機器學習是改善樣本分布的好方法」，然後就進入技術細節。

我的講法是：「你喜歡吃海鮮嗎？我的任務就是支持永續漁業，讓子子孫孫都可以有龍蝦牡蠣鮪魚吃，不然都只能吃水母了。」——先從觀眾都會點頭的事說起，再帶出這個研究的意義，最後才說技術方案。

一個二十分鐘的演講，我在開頭花了將近五分鐘（是傳統做法的兩倍）鋪陳「為什麼要做這個研究，為什麼跟觀眾有關」。行銷錄影的團隊說，這是他們錄過最好的演講。

開場永遠是我練最久的地方。

在把研究塞進投影片之前，先好好想：你到底要傳達什麼訊息？為什麼別的領域的人應該在乎？不做這個研究，會怎樣？

把這些重點在前面就展現出來——別浪費最珍貴的注意力關鍵期，用來說「我今天的演講包含背景、方法、結果、討論」。

二、台美溝通的根本差異

一位讀者才剛到美國念研究所，才開學一週就感覺自己做不到。

她說，問題不是口音，而是「邏輯或句子結構」——母語人士常常聽不懂她說的，讓她很挫折。

我告訴她：溝通的要點不在語言本身，而在背後的文化。台美在看事情的角度和敘事邏輯上有極大差異。

中文像圓形，英文像鎖鏈。

中文敘事是俯瞰式的，圍繞著主題中心轉。可以省略主詞、受詞，因為大家心裡有數。句子之間的關係靠「起承轉合」串接，喜歡先鋪陳再點主題，從 general 到 specific。

「你吃了嗎？」「吃了。」——沒有主詞，沒有受詞，兩個字就完成一段對話，因為大家都知道在說什麼。

英文的敘事更像直線。每句要有主詞有動詞，主詞不能跳來跳去，下一句最好和上一句有重疊，像鎖鏈一樣串接。美國人喜歡開門見山，從 specific 到 general。

如果你用台灣習慣的「鋪陳」，對美國人來說感覺是一直在繞圈圈，重點在哪裡？

這不是你沒有邏輯，是你的邏輯串接方式跟美國人習慣的不同。

要訓練這個能力：閱讀美國社論，為每段寫一句摘要，然後分析段與段之間怎麼串、怎麼轉。久了大腦就會自動「機器學習」，能更有效率地用美國人懂的方式溝通。

更重要的是：在台灣，不要有意見太多、要合群；在美國，你越沒意見越隱形，就會越難出頭。學習有自己的意見，而且能講出個邏輯順的理由，是在美國職場生存的基本功。

三、科學溝通的迷思與真相

很多人誤以為科學溝通的重點是「把知識講清楚」，甚至越簡單越好。

這是大錯特錯。

人們不同意你，通常不是因為聽不懂，而是價值觀不同。

大部分人做決定，主要靠感覺，然後再用邏輯去合理化。如果忽略溝通對象的情感與價值觀，再好的邏輯論述也很難改變他們。

三個常見的科學溝通迷思：

「內向的人無法做好科學溝通」 — 溝通的核心是「人」，而非個性或語言能力。內向的人反而更容易捕捉到溝通對象的情緒，讓溝通更有效。
「只要講得夠清楚就好」 — 我們在學校學的訓練，強調客觀表述、抑制主觀，造成很多人誤以為自己「明明講得很清楚，為什麼溝通效果不好？」其實，他只講了一半，而且是比較沒有影響力的那一半——知識本身，而不是人。
「工作做好，自然有人注意到」 — 就算你是天才，也只是一個人。真正能產生影響力的成果，必須靠團隊合作，需要說服別人提供資源。曾有科學家說過「更多科研無法消滅偽科學」，因為重點不是科學本身，而是誰相信它、誰傳播它。

有效科學溝通要以人為本：

明確你的溝通目標（增加理解、改變觀點、還是促使行動）
充分理解你的聽眾：他的痛點是什麼？不解決會怎樣（so what）？接受你的建議後能獲得什麼？
增加故事性：適度加入主觀感受（「我覺得」「我看到」）和鮮明對比，讓內容更生動

我在高雄念書時，代表扶輪青年去亞太青年國際會議，參加海龜認養募款競賽。我做了傳統科普的部分，說明海龜處境和保育重要性，但我加了一個關鍵：「如果你跟我認養海龜，可以幫你的海龜取名字，我會做標籤貼在罐子上，照相給你看。這隻海龜就是你的海龜。」

地區總監認養了十隻，高高興興地取了十個名字。最後我拿到冠軍，成果是第二名的兩倍。

人才是捐錢的動作者。要改變結果，關注點要在人，不在科學本身——但這和大部分科學家受的訓練正好相反。

四、三個關鍵字加一個故事

你的自我介紹是這樣開始的嗎？學歷＋經歷＋技能摘要，然後結尾說「我是很有經驗、溝通能力很強的數據科學家」？

四平八穩，過耳即忘。

自我介紹絕對不要講成履歷編年表。

有一次在台灣青年美國職涯協會做演講，我先示範了常見版本——按時間順序報告學歷背景，條列技能——然後問大家感覺如何。答案都是：平淡，記不住。

然後我講了第二個版本，故事版：

「你好我是 Katherine。馬州有長達二十年的觀測數據——可是近乎沒有用！為什麼？因為每個郡用不同的方式收集，資料品質太差，結果雖然有很多數據，卻只能畫圓餅圖，做不了統計分析，更不用談用數據支持政策決定。

為了解決這個問題，我和學術單位合作做模擬分析，設計監測計畫。但不是我說做的好棒棒大家就照做。所以我逐一拜訪馬州十個最大的郡，聽他們的抱怨，帶回州政府來回協調，最後辦了一個研討會，讓各郡彼此說服採用新設計。

從此以後，我們收的數據是有用的數據，可以進行更精準的分析，輔佐做出更好的決定——這就是為什麼我申請這個工作，因為我相信數據分析輔佐政策可以做出真正的改變。」

這個版本曾多次收到「這是我聽過最好的自我介紹」的評語。

為什麼故事版更有說服力？

這個故事只有我能講，別人不行，連結感很強
故事比事件敘述更容易記住
可以攻可以守，依照不同場合決定要強調技術細節還是軟實力
用故事傳遞出「我的研究深度和溝通能力」，遠比說「我發表過論文、做過幾場演講」更有說服力

三個關鍵字怎麼選？

要經過深度自我分析——我推薦「兩硬一軟」：兩個技能類、一個人格特質，這樣最容易鎖定到拿手又擅長的「本命機會」。

不是從自己的角度選，而是要思考：市場上有什麼常見問題還沒被解決，其中有沒有你特別擅長的？

五、職場個人品牌與 Hashtag 定位

《激戰網紅》有一關叫「搶標籤大戰」——各大網紅在標籤海中選一個，說服別人那個標籤屬於自己。

要贏有兩個部分：辨認理想標籤（我跟別人比，特別在哪裡）；和具體爭取（用事蹟說服別人那個標籤是我的）。

職涯也是如此。

在公司裡，類似專長的人非常多。你的職稱是「數據科學家」，整個公司做數據科學上千人，如果自我介紹只說「我做數據科學」，是說跟沒說一樣。

要問自己：哪種領域的數據問題，我有競爭優勢？一出現就搶下來的機率很高？

我花三個月 networking 了超過六十人，每次都有意識地植入三個關鍵字的不同排列組合：環境科學、數據分析、溝通表達。選這三個有原因：

相關學位和實務經驗——師出有名
看見還沒有被滿足的需求——環境數據通常是「醜中之醜」，量大又複雜，懂環境的不會數學，會數學的不懂環境，兩個都會的又不一定擅長表達——這需求和供給的真空，就是我的生態棲位

職場個人品牌和傳統「口碑」不同。

傳統是默默做好，被動讓別人發覺你哪裡好——可能要等很久，而且每個人覺得的「好」可能不一樣，機會就來得很雜。

「職場個人品牌」是很有意識地主動告訴別人你哪裡特別好，讓最能發揮的機會來找你。你不需要非常多機會，只需要幾次很適合揮棒的機會。

素人也要個人品牌？

很多人擔心：怕紅（怕失去隱私）、怕不夠格（還有誰誰誰更厲害）、怕沒人看。

怕紅——要紅沒那麼容易。我有超過一萬追蹤者，仍然有親戚朋友不知道我有經營粉專，被陌生人認出來三年只有一次。

怕不夠格——這不是零和競賽。博士不一定比國中生更能幫到國小學生，因為國中生剛走過，時空背景相近，印象深刻，更能對還在後面的人有幫助。100 分可以教 90，60 分也可以幫 50 分。

怕沒人看——要珍惜你還不紅的時候，可以多方嘗試，失誤零風險。創作本身就很開心，完成的瞬間就有意義了。

六、Networking 自介不是面試自介

進入顧問公司兩週，主管預告第一次團體會議會請我自我介紹，要我準備。

我知道這次關鍵——在大家都遠距的情況下，這是唯一的 one shot，我需要建立深刻的印象，讓以後他們有相關計畫的時候，第一個想到我。

我準備了傳統面試版本：「我有海洋學博士，有很多數據和統計經驗，做過這那那那……」

被我老公打槍。

他說：「你的自介太學術了。你現在是顧問，實為有科學背景的 sales。自介要包含觀眾，讓他們感覺好。因為這個自介的目的不是面試，你已經上了，目的是要讓 Director 對你印象深刻，讓團隊記住你，而且連結的情緒感覺要很好。」

我重新調整，縮短到 30 秒：

「大家好，我是 Katherine。我上週才剛加入，一開始也有點不知所措，不過經過非常刺激充實的第一週，開始認識團隊和我們的客戶群，覺得真的很喜歡這個任務！我的專長是海洋學、環境科學、數據科學和科學政策。希望可以貢獻所長，向你們每個人學習。」

結果：Director 幫我說了快三分鐘的延伸介紹，說 Katherine 有環境背景如何如何，是我們要發展但現在還沒多少人會的專長……

我自己說自己很厲害，效果當然不如領導人幫我說來得強。

「少即是多，包含聽眾，引發正面情緒」——這就是 Networking 自介的核心。

七、觀眾再多，最關鍵只有幾個人

我在公司給了一場 200 多人的演講。雖然觀眾很多是不特定大眾，但我很清楚——真正重要的，只有「BD 長官的長官的長官」。

WeWork CEO Adam Neumann 在求見軟銀孫正義時，事前研究了孫正義是移民出身，然後講了一個關於「沒有歸屬感的移民如何在 WeWork 找到群體」的故事。

觀眾乍看只有一個，但那一個是真正的決策者。孫正義之後給了 4.4 billion 的投資。

Adam 講完說「My audience responded」——他很清楚自己在對誰說話。

這就是演講策略的關鍵：即使觀眾很多，也要先問清楚你的關鍵受眾是誰，然後客製化你的重點。

我幫過幾個職涯客戶策略規劃實習畢業演講、公司內部競賽。都是乍看大型演講，但關鍵受眾可能只有少於三個人。我們一起策略思考，針對關鍵人物客製化，讓目標受眾印象深刻，也兼顧其他聽眾的需求。

理工科的人很容易只關注技術層面，但如果只是摘要知識，很難讓人記住你本人。你記得幾本教科書的作者？

在客觀知識之外，還能進一步提出「觀點」——這個分析結果對公司或客戶的意義何在？我們應該優先做哪些，為什麼？——這就是展現 Thought Leadership，這才是你跟其他會差不多技術的人的差別，也是「為什麼要問你，而不要問 ChatGPT」的差別。

八、人味：讓任何演講突出的關鍵

在海邊研究中心蹲了好幾年後，我好不容易爭取到去給一場募款演講。

我準備了一個二十分鐘的科學演講，把觀眾當學生，深入淺出把研究和重要性都講了一遍。

預演時，募款負責人說：「你講了很多科學，卻沒有提到『你』。你為什麼要當科學家？你為什麼要選這個題目？他們不只想捐錢給科學計畫，他們也想要看到他們幫助了一個正在成長的人。」

我重新安排，一開頭就講：我從台灣來，台灣是個很漂亮的海島，開在花東縱谷公路就像開在西岸的 1 號公路；我自嘲以為每天潛水跟海豚游泳，結果每天在用顯微鏡看泡著福馬林的屍體；然後講水母的研究，最後才帶到：他們的贊助不止幫助了科學，也幫助我成為一個科學家。

這是我第一次在科學演講花那麼多時間在「非科學本身」的事，效果出乎意料地好——美國鄉下保守的觀眾，通常對外國人口音沒有耐心，但這次沒有人睡著，演講結束後還有老兵追出來，跟我談他們當年如何用浮游動物追蹤敵方潛艦。

Be personal——這就是讓任何演講突出的關鍵。

演講不是在上課，要讓觀眾知道：你不是在聽我講一個科學知識，你在聽我的生命故事。這種真實的人味和熱情，是任何技術含量都無法取代的。

九、對比味精：讓表達更有張力

想要賣減肥藥，舉的例子是天生吃不胖的超模從 45kg 瘦到 44kg——有說服力嗎？

沒有，因為對比太小，感受不到差距。

對比，就是演講表達最好用的味精。

如果你要彰顯解決問題的能力，與其直接說「我做了什麼有多厲害」，不如先描述這個問題的嚴重性——問題很難很嚴重，你的能力才顯得厲害，效果也更珍貴。

我在台灣青年美國職涯協會的演講，先示範了平淡的自我介紹版本，讓大家感受一下；然後再示範用對比手法帶出「問題有多難解決——我怎麼解決——帶來什麼改變」的故事版本。效果不證自明。

澤連斯基的演講也善用對比：「美國提議將他撤離，但他拒絕」——如果平鋪直述，沒有張力；他的說法是：「我需要的是軍火，不是便車」——廣為流傳的金句就這樣誕生了。

對比結構讓普通敘述變成金句。「有我，歐盟肯定更強大；沒有你，烏克蘭只能孤軍奮鬥。」——同樣的意思，因為有對比，力量翻倍。

大部分人常犯的面試和演講錯誤，就是「假設別人懂的和自己一樣多」——背景跳太快，直接進入方法和材料，聽的人覺得莫名其妙，為什麼要在乎這件事？

你的東西厲害在哪裡，是你要負舉證責任告訴別人的。最簡單的方式，就是花心思描述問題，和「這個問題不解決的後果」，把「在你之前」和「在你之後」的差距拉開來。

十、「美國夢玉米」提案架構

我在苗圃看過一本種子目錄，完全不同於一般產品說明。

其中有個品系叫「美國夢」（American Dream）玉米，說明是這樣寫的：

「2018 年全美園藝競賽得獎品種。在氣溫偏低、春季土壤仍然寒冷的地區，要成功收成玉米很難。我家那邊直到六月第三週才能播種，但仍然可以在八月底就收成！植株可達 6 到 7 呎高，長約 7-8 吋的雙色玉米。採收後甜度可維持 10 天，非常適合家庭菜園。」

短短幾句，讀完就覺得明年一定要種。

這個文案沒有任何術語，沒有生物學名詞，完全是國小英文——因為作者深知受眾最在乎的就是：我家也可以種嗎？好吃嗎？

它的架構：

先點出誰認可（競賽得獎）——建立信任
點出痛點（北美夏天短，很多地方六月才解凍）——讓你覺得這跟我有關
用一句親身故事說明結果（六月底種，八月底就收成）——勝過一堆專業名詞
最後才補具體規格（株高、顏色、甜度）

科學或工程出身的人，寫「自己的東西有多厲害」時，容易陷入「專業詛咒」——擠進很多只有自己人懂的細節，卻忘了真正要服務的人，他們真正在乎的是什麼？

不要再寫正確但過目即忘的規格說明了，試試看這個架構：

誰認可（獎項/客戶）→ 受眾的痛點 → 你如何解決 → 結果與影響 → 受眾可以得到什麼

十一、吸收有濾網，表達有架構

有沒有過突然被點名發言，反應很慢、腦子空白的感覺？

其實，不是你反應不夠快，而是吸收和表達都沒架構，大腦超載忙不過來。

一、吸收有濾網：不是每一字每一句都要很用力聽

很多人開會很累，不是資訊太多，是把自己當錄音機在用。

比較省力的聽法，只有兩步：

先判斷：「這是不是重點？」——不是重點，讓它過去；是重點，抓起來
幫「重點」安排收納箱——有紙筆只寫關鍵詞，沒紙筆就在心裡想像一個收納盒，把重要資訊選幾個「停進去」

把記憶體留給思考，才不會光搬運資訊就過勞了。

二、表達有架構：先講架構，再塞內容

多數人口語表達卡卡，是因為一開口從細節開始講：「這禮拜發生了很多事，昨天怎樣怎樣，前天又怎樣……」聽的人三十秒內就迷路。

非常萬用的基礎骨架：

結論：「這個專案拿到年度冠軍」
申論：「有三個重點：A、B、C。」各講一點，每一點配一個例子，三十秒到一分鐘
換句話說：「因為有 ABC，順利達成冠軍目標」

我曾和客戶做即席演講練習：給他五分鐘看一篇陌生文章，然後馬上講。第一次，只是照文章順序重講——沒有靈魂。帶著他看文章架構，套上簡單骨架再講一次，就變成：「這個旺季要提升成果，有三個關鍵……」——同一個人，只是多了一個骨架，說服力馬上提升，連他自己都嚇一跳。

這套其實就是科學家處理海量數據的方式：萃取特徵、分類壓縮、整成同一套邏輯。人腦也可以這樣用。

十二、三個「場」：開場、過場、收場

任何演說，只要掌握三個「場」，至少有 80 分。

開場：一見鐘情法

先講一句對方一定會同意的話。只要他同意第一句話，同意第二句的機率就上升（行為的慣性）。

在演講比賽中，第一名的選手用問問題開場：「大家有去過國家公園玩嗎？」——簡單的互動，抓住注意力，然後才慢慢帶出他的專案。

在倡議議員辦公室時，我一開口說「我是馬州居民」，兩個助理立刻鼓掌。不管我後來講什麼，他們都看起來很認真，頻頻點頭。先講對方在乎的事，就算只是小咖，也可能贏得喝彩。

把「自嘲」納入自我介紹，也很好用。我常說「我以為每天潛水跟海豚游泳，結果每天盯著顯微鏡看泡福馬林的屍體」——不是研究海豚的人都會笑，笑了就喜歡你了，自然更想聽接下來說的。

過場：問問題

過場是最容易被忽略的，但如果過場順，整體就會很順。

最簡單的方式是自問自答：「前面講了什麼，但還沒講到什麼？讓我告訴你……」這樣也讓中途恍神的人重新有機會跟上。

問問題還有一個好處：音調上揚，大腦自動對音調上揚的地方多留心，所以問問題是很好換頁過場的方式，可以不斷把觀眾注意力抓回來。

收場：一句話總結每個要點

收場時，一個 section 一句話總結就好，字越少越好。讓觀眾清楚記住：你是誰，你要傳達什麼。

十三、脫稿的自由：逐字稿是有毒的習慣

「面試還是 Job Talk，你最常犯的一個錯誤是什麼？」

幾乎百分之百的答案是：打逐字稿。

逐字稿是有毒的習慣，讓你不用面對開口的恐懼，就能擁有準備的安心感——但結果往往是，一開口就不順，一緊張就不知道講到哪裡，越慌越凍僵。

為什麼不能靠逐字稿：

口語表達有 70% 以上是非語言訊息（聲調、表情、肢體、眼神）——如果花大量時間打稿，專注在重要性不到三成的部分，是本末倒置
打逐字稿無法累積——打一百遍逐字稿，增加的是寫作能力，口語表達永遠不會進步；每次有演講都要重來
「念稿」也是一門專業——沒有練過的人容易每個字都念一樣快，聽起來反而很難懂

改用大綱問題化：

把想講的東西都換成 Q&A 的形式，然後看著問題，試著回答。你會發現你想說的都有答案了。把「問題」這個輔助輪拿掉，把自己講過的答案串起來——這就是你的演講。

大綱問題化還有一個好處，可以當頁面轉換的連接句：「剛剛說了 A，但是 A 背後有一個更根本的問題——那就是 B……」

我幫一個客戶練演講，他一直在念稿，練幾次「念順」後就達到瓶頸，再練也很難有顯著突破。

我突然說，今天不要從頭講，先練習一個五分鐘的短版。他緊張說怕講很爛、怕超過時間。我說我會引導你。

透過問問題引導他講出要點，整理成三欄表格（架構、內容、時間），然後說：「你就看這個表格講五分鐘。」他講了四分半，而且很清楚。

他驀然回首，發現自己早就會騎了——只是之前有稿子這個輔助輪在，一直不知道。

十四、AI 時代的表達力：無可取代的人的魅力

AI 興起後，書面作業可以快速完成，但「開口說」依舊是無可取代的能力。

在這個時代，你不可能丟個手機叫 AI 上去替你演講。投資人或高層老闆要看到的是「你這個人」的思維、魅力與現場互動。

ChatGPT 可以幫你改履歷，但無法幫你面試；AI 可以幫你做投影片，但無法幫你給 Job Talk；開會和討價還價的時候，你還是要自己開口。

在 AI 時代，第二外語和母語者在寫作上的差距會縮小，但靠 Networking 獲得資訊和創造機會的能力、以及有說服力的口語表達，反而會在求職中拉出更大的差距。

口語表達在我受的教育中比寫作輕視太多；Networking 則被黑化成旁門左道（但上面的人都在做，然後告訴你要乖乖努力、曖曖內含光）。

這兩樣技能，才是 AI 時代最難被取代、也最能創造不公平優勢的核心能力。

你的學位和技術，越來越多人能做到；但你的故事，你的人味，你能讓對方感覺「跟你有關」的那個瞬間——只有你能給。

Warren Buffett 說過：「讓你的價值立即提高 50% 的方法，就是加強溝通技巧。」

好的溝通技巧就像一個擴音器，能夠放大你的優勢、擴展你的影響力，幫助你借力使力，達到超越你個人能力的目標。